El modelo de negociación dura

El equilibrio de fuerzas en el retail

Jueves 25 de Marzo

PROGRAMA

MÓDULO I. TENDENCIAS DEL RETAIL: IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

1.Los cambios actuales en el retail.

2.El objetivo primordial de un negocio: la rentabilidad.

3.El punto de venta como un medio competitivo.

MÓDULO II. EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN DURA COMO FENÓMENO TÍPICO EN PAÍSES LATINOS Y EL PERÚ

1.Las razones y la lógica de la negociación dura en países latinos y Perú.

2.Los 20 temas conflictivos actuales en la relación entre clientes y proveedores.

3.El poder de las cadenas. El poder del proveedor.

4.El impacto de las marcas propias.

MÓDULO III. NEGOCIACIÓN DURA AL ESTILO FRANCÉS

1.Los modelos de negociación (angloamericano vs. latino).

2.Introducción a la Negociación Dura a la francesa.

3.Herramientas de la Negociación Dura.

4.El modelo al estilo francés: por qué, cómo es, cómo funciona.Por ejemplo: Carrefour, Casino, Auchan, Lecler.

5."El manual francés de la negociación dura".

MÓDULO IV. CÓMO PRACTICAR Y ENFRENTAR LA NEGOCIACIÓN DURA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CLIENTE; HACIA UNA NEGOCIACIÓN EFICIENTE

1.Qué puede o debe pedir el negociador a sus proveedores: planilla de condiciones, programa de logros y confidenciales, la guerra de los descuentos y condiciones de pago.

2.Casos y mejores prácticas en Chile, en Europa y en América Latina: D&S, Líder, Jumbo, Carrefour, Leclerc, Mercadota, etc.

3.Perfil: preparación de los compradores a la Negociación Dura.

4.Las marcas propias como herramienta de negociación.

MÓDULO V. CÓMO ENFRENTAR LA NEGOCIACIÓN DURA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL PROVEEDOR

1.Cómo debe preparase el proveedor a la negociación dura.

2.Peajes y descuentos más frecuentes. Los errores a evitar.

3.La profesionalización de la fuerza de venta.

4.Rentabilidad de las cuentas con el cliente.

5.Negociación Dura y poder de las marcas.

6.Trademarketing y plan de marketing por cliente.

MÓDULO VI. LAS NUEVAS PERSPECTIVAS DE LA NEGOCIACIÓN DURA EN EL PERÚ: HACIA LA NEGOCIACIÓN ORGANIZADA

1.Soluciones políticas o comerciales?

2.Las áreas de interés común.

3.Partnership o alianzas estratégicas.

4.La Negociación Dura organizada: centrales de compras y cooperativas, etc.

» Inscripciones

:: Volver ::